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営業をしていると、タヒボとは何か知りたくなったり、最初のアプローチで迷惑がられることも多いですよね。
なぜ営業が嫌がられるかというと、物やサービスを押し売りされるのではないか、営業の都合がよいように契約させられてしまうのではないかというイメージがあるからです。営業はひたすら自分の会社の物やサービスをごり押しするだけでは嫌がられてしまい契約を取ることは難しいのです。「押す」ことではなく上手に「引く」ことを意識して営業することで相手の会社の信頼を得られ契約に結びやすくなります。ただし上手に引くのは経験がないとなかなか難しいことでもあります。
今回は、営業するときの引き方のコツについて紹介します。
1つ目のコツは、自社の物やサービスについてメリットだけでなく、デメリットもきちんと伝えることです。よい部分だけをアピールしても相手はどこか嘘くさく感じてしまうものです。
ただしそのデメリットが相手にとって大きいものだと契約はしてもらえないので、必ずフォローを入れるようにしてみましょう。
例えば1つ言い回しを紹介すると、「全ての物事にメリットデメリットがあるように当社の○○（物やサービス）にも実はデメリットがありまして、○○ということなのです。ただどう感じるかは会社にもよるのですが、○○さん（相手の会社）であれば○○という理由から問題なく使っていただけます」。
このようにあえてデメリットも伝えることで、相手の会社に誠実さをアピールすることが出来ます。デメリットを伝えても問題ないと感じたりメリットの方が大きいと感じてもらえれば、契約してもらえる可能性は上がります。
2つ目のコツは「無理にというお話ではないのですが」という文言を営業トークに入れることです。私は営業プロセスを効率化して話を聞いて契約するのはあなたですよ、というニュアンスを伝えることで、相手が安心して話を聞き入れてくれやすくなります。
恋愛において駆け引きが有効だと言われているように、営業においても駆け引きはとても重要になってきます。営業をする上では引くテクニックも身につけるようにするとよいでしょう。